«Вспомни все, что ты делал на встрече с клиентом, проанализируй и сделай выводы»
Алгоритм анализа визита:
1. Проанализируй визит. Вспомни все, что ты сделал на каждом этапе.
2. Какие цели были достигнуты, а какие нет? Задай себе вопросы: что позволило тебе достичь этих целей; как были сформулированы цели?
3. Что нужно сделать, для того чтобы достичь поставленные цели?
4. Какие были ошибки? Проведи работу над ошибками, выяви, какие ошибки были допущены, и на каком этапе.
Причины не достижения цели и способы их выявления.
Какие бывают ошибки и как их можно обнаружить?
1. Типичные ошибки при работе с клиентами:
- при установлении контакта
- при презентации
- при работе с возражениями
- при завершении сделки
Наиболее опасные ошибки при продажах:
- Вы превращаете продажу в однонаправленное говорение.
- Вы прерываете клиента на полуслове.
- Вы не показываете, что слушаете клиента.
- Вы не используете соответствующим образом интонацию.
- Вы заканчиваете за клиента его фразы.
- Вы проявляете нетерпение, чтобы начать говорить самому.
- Вы не делаете пауз.
- Вы начинаете спорить с клиентом.
- Вы пытаетесь слишком жестко контролировать ситуацию.
- Вы задаете меньше вопросов, чем следует.
- Вы не заявляете на ценные качества товара в ответ на заявленные клиентом потребности.
- Вы не распознаете потребности клиента и преждевременно говорите о достоинствах товара.
- Вы делаете неудачные попытки завершить сделку: не улавливаете момент или неправильно выбираете способ заключения сделки.
- Самая большая ошибка: вы не замечаете своих ошибок.
Способы их устранения:
- Уделите время для ознакомление с бизнесом клиента.
- Выслушивайте клиента до конца, даже если вы уже все поняли.
- Помните о процессе активного слушания, так как, демонстрируя внимание к собеседнику, вы подчеркиваете его значимость.
- Продажа – это прежде всего активность. Поэтому задавайте вопросы клиенту.
- Делая презентацию, не забудьте презентовать себя, товар (услугу) и компанию.
- Работая с возражениями клиента, не спорьте с ним, не говорите что он не прав. Помните фразу: «Клиент – всегда прав».
- Уходя, поблагодарите клиента.
Популярные курсы
