Воронка продаж это один из инструментов работы с клиентами, позволяющий оценивать эффективность работы на каждой стадии продажи, как менеджера, так и всего отдела.
Сам термин «воронка продаж» был предложен еще в 1898 году и используется практиками до сих пор.
В чем суть анализа с помощью этого метода?
На каждом этапе продаж, в один период времени менеджер работает с определенным количеством клиентов, по завершении которого, часть клиентов «отсеивается», а часть переходит на следующий, где ситуация повторяется до тех пор, пока не состоится продажа.
Конверсия продаж - это отношение числа клиентов к общему числу потенциальных клиентов.
Конверсию принято измерять в процентах. Чем выше показатель конверсии, тем выше уровень отклика на ваше предложение. При этом важно понимать, что при равных показателях конверсии прибыль будет зависеть от количества потенциальных клиентов. Таким образом, при 5% конверсии и 100 потенциальных клиентах прибыль будет равна 5 у.е., а при тех 5% и 1000 потенциальных клиентах - уже 50 у.е.
Лидогенерация – это…
Каждый покупатель проходит определенные стадии сделки, воронка позволяет это отразить. Каждый клиент, заинтересовавшийся предложением, переходит в воронку продаж – а становясь клиентом, проходит её насквозь. Лид обозначает отклик потенциального клиента с содержанием контактных данных. Лидогенерация, в свою очередь, - создание у потенциальных клиентов интереса либо запроса с их стороны на покупку продукта.
Каждый этап воронки отражается в реакции клиента наше предложение, например:
1) Поиск клиентов, отправка им своих предложений. Вы находите места, где водятся заказы, выбираете подходящие. Отправленных заявок заведомо больше, чем Вы теоретически сможете обработать, так как явно не все клиенты откликнутся. На следующий этап перейдет лишь определенный процент клиентов, получивших Ваше предложение.
2) Обработка полученных ответов. Некоторые клиенты прислали ответ или выбрали Вас в качестве исполнителя. Вы обсуждаете с ними условия и сроки работы. Не все клиенты согласны на предложенные условия – часть отсеивается.
3) Выполнение работы для клиентов, согласившихся сотрудничать. Казалось бы, процесс продажи закончен – ведь предоплата уже получена. Но это еще не все. Сделка может считаться завершенной, когда клиент принял работу. А пока он может отказаться принимать работу и потребовать вернуть деньги. Такой клиент не дошел «до конца воронки», и продажа остается незавершенной.
Подумайте, на каком этапе чаще «застревают» в воронке продаж Ваши клиенты? Это поможет найти слабое место в работе, и эффективнее взаимодействовать с киентами.
Какую информацию можно извлечь из воронки?
Если учет покупателей производится с помощью построения воронки продаж, то можно рассматривать все этапы процедуры, в том числе и те, которые требуют вмешательства и доработок. Построение воронки продаж предполагает выявление следующих критериев:
1) Количество потенциальных покупателей должно быть велико (пропорционально отрасли и масштабам предприятия), если же их число недостаточно, то нужно применение инструментария по дополнительному привлечению либо поиск ниши, где их достаточно;
2) Если воронка продаж сужается уже на стадии рассылки информационных писем и коммерческих предложений, то необходимо пересмотреть эти документы, а возможно продумать наиболее оптимальный способ подачи вашей продукции;
3) Если первичное предложение продукта заинтересовывает клиентов, но до этапа обсуждения его стоимости дело не доходит, это значит, что товар не решает проблем потребителя и усилия должны быть направлены на увеличение функционала в определенном направлении;
4) Если до этапа непосредственной оплаты товара дошли не все потенциальные клиенты, с которыми обсуждалась стоимость товара и его приобретения, а так же был составлен договор, это значит, что клиента либо необходимо побуждать напоминаниями, либо пересмотреть содержание документа сделки, поскольку его содержание и структура не стимулируют к скорейшей оплате по нему;
5) Если у менеджеров по продажам, участвующих в процессе, показатели разняться принципиально, то руководству компании будет очевидно, какой из сотрудников, на каком этапе наиболее продуктивен, кто накопил оптимальный опыт или обладает личностными достоинствами, а так же оценить работу персонала в целом.
Очевидно, что воронка продаж – это весьма простой, но невероятно эффективный инструмент, который будет полезен любому коммерческому предприятию.
1) Определить ряд проектных и оперативных задач. Выбрать типы воронок продаж, которые максимально выявят показатели продаж компании, по принципу: «одна воронка продаж – один тип задач».
2) Определить последовательность действий для каждой воронки продаж. Например, телефонный контакт с топ-менеджером компании, который имеет компетентность принимать решение, деловая встреча с ним, представление коммерческого предложения, подписание договора, прохождение финансовых средств по оплате.
3) Определение способа действий сотрудника вашего предприятия, например, обмен электронными письмами, разговоры по телефону, составление информационных материалов и встреча с клиентом.
4) Для сотрудников, принимающих участие в процессе, создается специальная "Карта работ" с подробными разъяснениями какие методы в каких ситуациях использовать.
5) Контроль над сотрудниками с тем, чтобы они работали строго по инструкциям, а результаты фиксировали в программе.
В установленный на начальном этапе час сформировать в программе отчет «Воронка продаж».
Таким образом, решается каждая из воронок продаж.
Популярные курсы
