Мне очень нравиться одна фраза «Всегда побеждает тот, кто выполнил домашнее задание» - автора, к сожалению, не помню, но именно с нее начинается успех в переговорах.
В статье, хочу поделиться алгоритмом подготовке к переговорам, соблюдая который вы добьетесь успеха.
1. Все начинается со сбора информации о клиенте, контрагенте и т.д., то есть о том, с кем будут вестись переговоры.
- Предыдущий опыт работы с данной компанией.
- Сотрудничали ли с ними раньше?
- Позитивный, негативный опыт. На чем основывается этот опыт?
- Вовлеченные персоны.
- Потенциальные точки опоры (на какие доводы можно опереться)
Финансовая ситуация потенциального партнера и место на рынке.
Инструменты для поиска информации:
- Интернет.
- Учреждения финансового надзора.
- Ассоциации и другие организационные отрасли.
-Пресса.
Репутация – что говорят другие.
Инструменты для поиска информации:
- Спросите у друзей, коллег, знакомых, что они слышали о методах работы партнера, о корпоративной культуре.
- В какой степени можно доверять устным обещаниям партнера?
Информация о сделке:
- Почему заключается сделка?:
- Смена поставщика.
- Одноразовый проект.
- Ежегодное возобновление поставок.
- Критерии и ценности.
Сроки
- Сроки исполнения.
- В какой степени досрочное выполнение или задержка повлияют на результат?
- Сроки заключения договора.
Качество:
- Требования к качеству (Критерии качества).
- Что этот клиент подразумевает под качеством?
- Кто будет определять соответствие качества поставок требованиям качества?
- Возможность альтернативных предложений.
- Минимальные требования.
Цена:
- Принцип “Что было бы, если”.
- Цена/качество.
- Цена/сроки.
- Цена/ваш вариант
Информация со стороны. Как в подобных условиях заключался подобный договор со схожими людьми.
Особые требования. Требования, которые могут перевесить даже самые существенные критерии?
Дополнительная информация об участниках:
- Информация личного характера:
- Хобби.
- Семейное положение.
- Дети.
- Точное название занимаемой должности.
- Карьера.
- Развлечения.
- Музыка.
- Вкус.
Профессиональная личная информация:
- Ведущая репрезентативная система.
- Личные критерии.
- Слова, выражающие ценности.
- Стиль речи.
- Приоритетные формы невербальной коммуникации.
- Кто еще вовлечен в заключение сделки и обработку информации?
- Насколько широк ваш круг знакомых в интересующей вас организации?
- Кто мог бы вам помочь с информацией?
- Что нужно сделать, чтобы они захотели помочь?
- Как вы могли бы расширить круг своих знакомых в конкретном предприятии?
2. Собираем информацию о конкурентах и окружающей среде.
- Общая картина конкурентной среды:
- Сколько всего конкурентов?
- Кто обычно участвует в проектах подобного рода?
- Какие стратегии использует каждый из конкурентов?
- Какие сильные стороны обычно используют конкуренты, чтобы склонить клиентов на свою сторону?
- Конкретная ситуация, в которой реализуется проект:
- Что известно о предложениях конкурентов?
- Что надо было бы знать?
- Если нет информации – кто из конкурентов обычно участвует в проектах подобного рода?
- Какие стратегии они используют?
- Какие вопросы следует задать потенциальному партнеру?
- Как задавать эти вопросы?
- Где еще можно получить информацию о конкуренции в конкретном проекте?
3. Подготовка собственной позиции.
1. Документация. Доказательства того, что была проведена работа – схемы, диаграммы, акты и т.д.
2. “Список свидетелей”. Подумайте, кто из вовлеченных в процесс людей мог бы “дать показания” в вашу пользу? Какие их высказывания можно было бы использовать? На какие действия имеет смысл сослаться в ходе переговоров?
3. Особые преимущества вашего предложения. Что отличает ваше предложение от предложения конкурентов? Почему имеет смысл выбрать ваше предложение?
4. Какими могут быть возражения партнера?
5. Как вы на них ответите в соответствии с критериями данного конкретного человека?
4. Анализ информации вашего предложения.
Подготовьте по вашему предложению ответы на следующие вопросы:
- Сильные и слабые стороны вашего предложения.
- Какие критерии партера могут быть полностью удовлетворены?
- Какие могут создать проблемы?
- Как бы я действовал, если бы был на месте партнера?
5. Разработка возможных вариантов для маневров.
Приведу пример вопросов, ответ на которые позволит вам быть маневренными при проведении переговоров.
1. Резерв авторитета.
- Есть ли возможность переадресовать неразрешимые для вас вопросы на более высокий уровень компетентности?
- Выполнение, каких пунктов договора является для вас по–настоящему важным, и в каких вопросах вы могли бы отступить?
- Что вы можете попросить взамен, если отступите по какому–либо пункту?
- Выполнение, каких условий наиболее важно для партнера? Что вы могли бы получить взамен, если выполните эти условия?
2. Предложение нетрадиционных вариантов.
- Какую еще выгоду, кроме упомянутой в вашем предложении, может принести партнеру сотрудничество с вашей компанией? Сотрудничество лично с вами?
- Как можно было бы расширить границы сделки путем вовлечения в нее других заинтересованных сторон?
- Каковы потребности партнера в более широком контексте (вне границ вашей сделки)?
- Как вы могли бы помочь ему достичь его целей?
- Какую услугу вы могли бы оказать вашему партнеру?
6. Психологическая подготовка включает в себя следующие этапы:
1. Визуализация благоприятного исхода переговоров.
2. Предвидение и предварительное проигрывание с партнером наиболее трудных моментов хода переговоров.
3. Предварительное создание хорошего личного состояния (Необходимо выспаться, хорошо выглядеть, послушать любимую музыку, т.е. создать хороший внутренний настрой).
4. Генератор нового поведения. Будьте по-хорошему непредсказуемыми.
Популярные курсы
